Много лосося чей проект
Перейти к содержимому

Много лосося чей проект

  • автор:

Владелец «Пятерочки» купил «Много лосося»

X5 Retail Group впервые выходит в сегмент готовой еды. Крупнейший российский ретейлер купил компанию из foodtech-сегмента — «Много лосося», основанную выходцами из «Норникеля» и «Яндекса» и работающую по системе «темных кухонь»

Игорь Шехтерман

Игорь Шехтерман (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Крупнейший ретейлер России X5 Retail Group (сети «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель») приобрел компанию-оператора «Много лосося», об этом в интервью РБК сообщил главный исполнительный директор X5 Игорь Шехтерман. Сделку подтвердил один из основателей «Много лосося» Александр Мутовин. «Много лосося» работает по системе dark kitchen («темная кухня») — ресторан, где нет посетителей и готовят еду только на доставку. Как объяснил Игорь Шехтерман, dark kitchen — одно из комплементарных направлений для работы X5 Retail Group. «У этого бизнеса мы видим большой потенциал, но у нас нет в нем компетенций — мы в ресторанном бизнесе не специалисты. Наша фабрика-кухня в Подмосковье производит упакованную еду, которая затем привозится в магазины. Когда мы говорим про dark kitchen — это другая система, можно рассматривать ее как ресторан или кафе, но без посадочных мест», — пояснил он необходимость сделки.

Игорь Шехтерман

Переговоры о приобретении компании шли с конца 2020 года, а сделка была закрыта в конце марта 2021 года, сумму инвестиций X5 Retail Group не раскрывает.

Чем известна компания «Много лосося» Онлайн-фудкорт «Много лосося» в 2018 году создали выходец из Uber и «Яндекс.Такси» Яков Менделеев и бывший руководитель управления корпоративной стратегии ГМК «Норильский никель» Александр Мутовин. Сегодня компания развивает четыре бренда: «Много лосося», «Десять идеальных пицц», «Роллы № 1», бренд азиатской кухни Yaji. Компания с самого начала работала как dark kitchen с заказами через агрегаторы доставки готовых блюд. Сегодня у нее 25 «темных кухонь» в Москве, Московской области и в Ростове-на-Дону (по франшизе). Ежемесячно она выполняет более 60 тыс. заказов. Ранее в раундах финансирования foodtech-проекта участвовали президент «Нанолек» Владимир Христенко и предприниматель Александр Сысоев (проект «Сысоев FM»), а также акционеры фонда Brayne, включая сыновей экс-главы ВЭБа Владимира Дмитриева — Степана и Павла. Выручка ООО «Много лосося» в 2020 году составила 176,8 млн руб., чистый убыток — 32,3 млн руб.

По словам Шехтермана, стратегия компании последних лет предусматривает выход в новые сегменты бизнеса через партнеров. «Но для нас важно, чтобы стартап в рамках приобретения не утонул в процессах крупной корпорации. Когда мы покупаем такие бизнесы, мы их оставляем самостоятельными, мы не интегрируем их в наши процессы», — поясняет он. Как пояснил Александр Мутовин, сделка с X5 Retail Group даст компании доступ к поставщикам, ряду ИТ-разработок ретейлера, его инфраструктуре, логистике и значительной аудитории. Это поможет проекту продолжать кратно расти и улучшать экономику.

Рыба-кит: как стартап «Много Лосося» живет внутри X5 Group

После того, как компания X5 Group купила проект «Много Лосося», его выручка увеличилась в разы, до 4 млрд рублей. Ретейлер помог стартапу, который специализируется на производстве и доставке готовых блюд, справиться с финансовыми проблемами и запустить новое направление бизнеса. В супермаркетах «Перекресток» открылось 250 корнеров, торгующих свежими суши и роллами, на них уже приходится 30% продаж «Лосося». Его основатели не потерялись в большой компании, они остаются предпринимателями: сами принимают решения, управляют бюджетом и маркетингом. При этом их личные доходы после продажи бизнеса существенно выросли. Подробности — в материале Forbes.

Предприниматели и друзья Александр Мутовин и Яков Менделеев родом из Красноярска. Они основали сервис «Много Лосося» в 2018 году и начали развивать сеть dark kitchen («темных кухонь»), работающих только на доставку готовых блюд. В «темных кухнях» нет посадочных мест и официантов, там работают повара и комплектовщики, которые передают заказы курьерам службы доставки. Впервые такую модель в 2015 году начал использовать стартап Maple в Нью-Йорке.

«Я сам любитель японской кухни и лосося. Как клиенту, мне не нравилось, что рестораны экономят на рыбе в суши и роллах», — рассказывает Мутовин. Партнеры решили, что щедрые порции рыбы станут их главной фишкой.

Первая точка «Много Лосося» появилась в Москве у метро «Динамо» в 2018 году — друзья купили убыточный суши-цех, наняли поваров, сами разработали меню, хотя тогда мало что понимали в ресторанном бизнесе. «Так совпало, что рядом в павильоне работал магазин «Много цветов». Мы шутили, что стоит объединить вывески», — вспоминает Мутовин. В новом бизнесе друзьям помог управленческий опыт. До запуска проекта Мутовин занимался стратегическим планированием в «Норникеле», Менделеев управлял собственным развлекательным центром в Красноярске, а потом работал менеджером в «Яндекс Такси».

На старте партнеры вложили в стартап около 10 млн рублей. Бизнес начинался с месячного оборота в 500 000 рублей, а к концу 2019 года уже перевалил за 15 млн рублей. Компания сумела привлечь инвесторов — сначала родственников и знакомых, потом бизнес-ангелов. Одним из них, например, стал президент фармкомпании «Нанолек» Владимир Христенко (сын Виктора Христенко) — вместе с партнерами он вложил в проект 30 млн рублей. Эти деньги пошли на развитие сети, продвижение, создание IT-продуктов и мобильного приложения.

Упражнение на гибкость

К концу 2020 года у компании «Много Лосося» было 14 совладельцев, прошло два раунда инвестиций на общую сумму около $2 млн. Мутовин вспоминает, что на работу с инвесторами у него уходило 40% рабочего времени: «Надо было их найти, убедить дать деньги, перед всеми отчитаться, учесть разные интересы и возможные конфликты. Кроме того, каждый раунд — это всегда игра на повышение: один неверный выстрел, и следующий раунд уже можно не поднять».

Во многом поэтому предложение X5 Group, которая управляет сетями «Пятерочка», «Перекресток» и другими, заинтересовало предпринимателей. В 2021 году ретейлер выкупил 100% долю «Много Лосося». «Мы сразу же договорились о плане развития на три-пять лет, — объясняет Мутовин. — Бюджет согласовывается на год, и нам не надо ходить спрашивать, на что мы его потратим. Здорово, что теперь можно просто работать».

Предприниматели почти не изменили своих привычек — сидят в том же старом офисе на Таганке. Примерно раз в квартал они сами развозят заказы со своих «темных кухонь» в качестве курьеров. Это нужно для того, чтобы лучше понимать спрос и нужды клиентов, объясняют они.

Одним из условий сделки было сохранение автономии проекта. Основателям оставили право нанимать людей, выбирать подрядчиков и каналы маркетинга. Осталась и возможность «тестировать гипотезы»: запускать новые бренды, пробовать варианты сбыта и экспериментировать на производстве. Сейчас в офисе «Лосося» работает около 120 человек, а на момент сделки было около 40.

Прямых начальников у предпринимателей нет. Для проекта создали совет директоров, куда входят оба основателя и топ-менеджеры Х5. Уже в первые дни после покупки команда получила письмо от Игоря Шехтермана, исполнительного директора X5 Group. В нем говорилось, что для ретейлера совместная работа с предпринимателями станет тренировкой на гибкость.

«У меня были опасения, что начнется микроменеджмент и бесконечные отчеты, но мы получили определенную свободу и все преимущества большой компании, в том числе уважение поставщиков, репутацию для арендодателей», — уточняет Менделеев. Юристы X5 помогли зарегистрировать марку «Много Лосося» — раньше предприниматели получали отказы от Роспатента.

В первые месяцы, по словам партнеров, было много работы, связанной с переходом на новую отчетность, с проверкой контрагентов, с перезаключением договоров. Например, проверка нового поставщика с введением в систему могла затянуться на месяц. Но менеджеры X5 проявили гибкость и помогли ускорить этот процесс до двух-трех дней.

«Это довольно редкая история для российского рынка, но она очень понятная: зачем менять схему управления в хорошо работающем стартапе? — рассуждает ресторатор и председатель координационного совета Федерации рестораторов и отельеров России Сергей Миронов. — Проекту просто дали возможность развиваться самостоятельно, но в любой момент новые владельцы могут и передумать».

Откусить от «пирога»

«В 2021 году мы резко рванули: выросли в три раза, оборот достиг почти 1,5 млрд рублей, сеть «темных кухонь» увеличилась вдвое — с 25 до 52 точек, — рассказывает Мутовин. — Сейчас средний чек приблизился к 2000 рублей, основные покупатели — жители мегаполисов, которые хотят побаловать себя вкусным обедом или ужином».

На рынке доставки готовой еды проект конкурирует с такими мастодонтами японской кухни, как «Якитория» и «Тануки».

На первых же совместных мозговых штурмах с управленцами X5 появилась идея открыть новое направление — корнеры с суши и роллами в «Перекрестках». Сейчас их уже более 250 в 12 городах: повара готовят блюда прямо в супермаркетах, ассортимент расширился — появилась пицца и шаурма. Только за 2022 год через такие суши-пойнты продано 7,2 млн готовых блюд. Корнеры в супермаркетах и в 2023-м будут в приоритете перед «темными кухнями», их к концу года должно стать около 300.

Розничные сети разными способами пытаются откусить долю от доходов ресторанного рынка. Для X5 Group покупка проекта «Много Лосося» и открытие суши-пойнтов в «Перекрестках» — один из них, говорит Сергей Миронов. «Это логичный шаг со стороны ретейлера», — уточняет он.

Сегмент готовой еды очень перспективный: по итогам 2022 года он должен был вырасти на 8,4%, до 921,8 млрд рублей, согласно отчету РБК.

Право на ошибку

Если 2021 год был сложным для «Много Лосося» в связи с адаптацией в крупной компании, то 2022-й стал настоящим испытанием для производства и маркетинга. Весной начались проблемы с поставками и логистикой. Пришлось переключиться с лосося из Дании на российский: его поставляют два завода из Мурманска.

Летом цены на лосось выросли почти в два раза, и килограмм стоил 2000 рублей. Для суши и роллов лучше всего подходит крупная семга весом от 3–4 кг. «Некоторые производители выдают за семгу более дешевые виды рыбы, например, форель или дальневосточный кижуч, уменьшают порции, — замечает Мутовин. — Мы же не можем менять рецептуру и рисковать качеством». Однажды, когда возник дефицит авокадо, партнеры попробовали убрать его из роллов. Клиенты очень расстроились, и авокадо вернули, несмотря на то, что его приходилось закупать вдвое дороже.

Из-за сложностей с поставками лосося предприниматели начали искать и тестировать новые идеи. Летом 2022 года они попытались запустить доставку блюд из курицы под брендом «Дарк Чикен». Закупили оборудование, сделали меню, сфотографировали блюда. Фото разместили на сайтах агрегаторов доставки еды, однако заказов было так мало, что от идеи пришлось отказаться. Само «тестирование гипотезы» стоило не так дорого, примерно 400 000 рублей, больше жалели о потраченном времени — трех месяцах работы.

«Главными каналами маркетинга до 2022 года были соцсети, но после того, как некоторые из них попали под запрет, пришлось возвращаться к старым-добрым способам продвижения — листовкам, билбордам, медиа, — рассказывает Мутовин. — Когда мы только открылись в 2018-м, то раздавали людям листовки, и это, как ни странно, работало. То же самое и теперь».

Не потерять мотивацию

Вопреки всем трудностям, 2022 год закончился для проекта ростом оборота в 2,8 раза, он достиг 4,066 млрд рублей. Его создатели называют одним из важных факторов роста то, что им удалось сохранить предпринимательскую мотивацию. Их личные доходы тоже выросли и сегодня на 50% привязаны к бизнес-результатам. «С меня спрашивают только финансовые результаты — EBITDA и рост», — говорит Мутовин.

«Главный риск в таких историях — потеря гибкости, скорости и уникального ДНК стартапа, его растворение в корпоративной среде покупателя», — отмечает Антон Белогородов, партнер консалтинговой компании RosExpert. Здесь нужно найти баланс в сохранении самостоятельности проекта, иначе успеха не будет. «При этом важно понимать, что стартап зачастую сам нуждается в структурировании и регулярном менеджменте, чтобы бороться с типичными болезнями роста», — говорит эксперт.

«При таком быстром росте бывает, что «обозы отстают», и X5 помог нам выстроить процессы учета и отчетности, наладил юридическую поддержку отношений с контрагентами — это повысило надежность системы в целом. Обозы уже не отстают», — уверяет Мутовин.

Основатель «Много лосося» Александр Мутовин — Forbes for Business: «Людям нравится «попса», в том числе и в еде»

Фото Александра Кучерявого

Сеть «Много лосося» подхватила нарастающий тренд на доставку еды и предложила «правильное» меню — это и стало формулой успеха, считает основатель компании Александр Мутовин. За три года стартап сумел привлечь три раунда инвестиций — последний состоялся весной 2021 года: компанию купил крупнейший российский ретейлер X5 Retail Group. Как выбрать правильную стратегию на насыщенном рынке, в интервью для проекта Forbes for Business рассказал Александр Мутовин

Хорошая бизнес-идея — как фирменный рецепт популярного блюда: чтобы ее найти, придется перепробовать массу комбинаций и компонентов, параллельно отслеживая самые актуальные тренды отрасли. Основатель сети реcторанов «темных кухонь» «Много лосося» Александр Мутовин признается — именно такая стратегия поиска лучшей бизнес-идеи и привела их к успеху.

Компания распознала перспективный тренд — растущий запрос на доставку готовой еды и разработала оригинальное меню, в котором учла все недостатки конкурентов. Бизнес-идею «Много лосося» распробовали и инвесторы.

Идея «темных кухонь» пришла сразу или были другие варианты?

— «Много лосося» — не первый наш проект. Мы с Яшей (Яков Менделеев, сооснователь «Много лосося». — Forbes) много лет находились в пассивном поиске. Постоянно обсуждали разные идеи, некоторые из них пытались реализовать — например, открывали образовательный тренинговый центр, пытались делать платформу типа «Яндекс.Маркета». Сейчас могу сказать, что постоянно мониторить тренды и тестировать то, что цепляет, очень полезно. Такая стратегия привела нас к «темным кухням».

Что стало главным сигналом о том, что пора запускаться?

— В 2017 году произошло два знаковых события. «Яндекс» купил сервис по доставке еды Foodfoх и начал развивать «Яндекс.Еду». И примерно в то же время из Uber ушел основатель сервиса Трэвис Каланик. Все, затаив дыхание, следили, чем он займется теперь — и Каланик заинтересовался как раз «темными кухнями». В итоге весь мир заговорил, что за этим форматом будущее. Эту тему стали обсуждать и в России.

Какие преимущества вы увидели у этой идеи?

— Нам с Яшей она показалась прикольной сразу по ряду параметров, в том числе привлекали перспективный рынок, масштабируемая бизнес-модель и низкая стоимость входа. Последний пункт давал возможность безболезненно проверить идею на практике. Все-таки открыть такую точку в разы менее затратно, чем, например, агрегатор.

Как тестировали идею?

— Сначала буквально на салфетке набросали бизнес-модель, в том числе финансовую — прикинули, сколько денег нужно на вход. Затем расписали MVP — взять точку, создать бренд, сделать меню, выложиться на агрегаторах и оценить результат.

Действовали по плану: купили на «Авито» за 100 000 рублей крошечную точку с оборудованием, отмыли ее, наняли поваров, составили на коленке меню, закупили продукты, выложились на агрегаторах — поехали! Однако заказов было мало. Мы, конечно, ожидали другого. Стало понятно, что недостаточно просто заявиться на агрегаторах и ждать, что к тебе выстроится очередь. Мы сделали акцию, и стало чуть поживее.

Потом выявили еще один тормозящий момент — агрегаторы доставляли нашу еду не в трехкилометровой зоне, а в гораздо меньшей. Получался совсем маленький пятачок, что с него взять? Пришлось подключить маркетплейс, чтобы агрегатор давал заказы, а доставлял уже наш курьер. В итоге продажи стали расти.

Собственная доставка не входила в изначальную модель. Что еще пришлось в ней изменить?

— Мы не предполагали, что придется связываться со своими курьерами, а потом поняли, что нужно и их нанимать, и решать проблемы с транспортом. Это утяжелило бизнес-модель. Потом возникла еще одна идея. Наша кухня, конечно, «темная», но вокруг нее ходят люди — нужно делать take away («возьми с собой»). Кроме того, мы поняли, что для старомодных клиентов, которые предпочитают заказывать на сайте, нужно сделать сайт с такой опцией.

Таким образом, мы постоянно обрастали «галочками», которых не было в первоначальном плане. Но «темная кухня» при этом продолжала оставаться ядром.

Какие из дополнительных идей «не зашли»?

— Наши коллеги в том время интенсивно развивались на гастрофудкортах на Усачевском, Центральном, Даниловском рынках. Дела у них там шли хорошо, и они быстро выходили в прибыль.

Мы тоже открыли такую точку, но дело не пошло. Выяснилось, что тема фудкортов неоднозначная. Какая-то часть из них взлетела, а многие, пытавшиеся работать по модели Усачевского рынка, умирали. Мы потратили на эту точку миллиона полтора и при этом она не приносила особого дохода и к тому же противоречила основной идее. Так мы сделали вывод, что нужно фокусироваться на своей бизнес-идее, а не пытаться прыгать по разным квазисинергичным возможностям, которые обязательно будут появляться.

Кто был автором меню и решал, какие блюда в него стоит включить?

— С меню мы действовали наугад, и потом наши догадки подтвердились. Люди любят «попсу», в том числе и в еде. Какой бы модный шеф-повар ни открыл ресторан, если он любое из своих блюд назовет «Филадельфией», оно точно будет одним из самых популярных.

Мы сделали популярные рыбные блюда кайфовыми, так, чтобы лосося в них было много. Что такое много? Мы собирали блюда из меню ресторанов, — я сам ездил по разным заведениям и пробовал еду — разбирали их и взвешивали ингредиенты и заносили данные в сводную табличку. Затем готовили тестовое блюдо и пробовали сами. Если нравилось — кормили друзей. Когда друзья говорили, что это «бомба», — ставили в меню.

Это перспективный приемкопировать бизнес-решения, зарекомендовавшие себя на Западе? В каком случае перенести идею на российский рынокудачное решение?

— Сама идея копировать — удачная, хотя, надо признать, и Западу глобально есть что копировать у нас. Но и нам еще точно есть что взять у Америки или Китая в разных сферах.

Надо ориентироваться на потребителя. Его особенности сильно зависят от сферы бизнеса. Например, американцы очень любят все кастомизировать (индивидуализация продукции под заказы конкретных потребителей. — Forbes). Им нравится, чтобы пиццу можно было собрать из своих ингредиентов. В России этого не любят — нашим достаточно набора вкусных пицц. И если ты делаешь робота, который офигенно кастомизирует пиццу, то в Америке он будет нужен, а у нас — вряд ли.

Но копировать имеет смысл не все идеи. Например, в США в секторе фудтеха популярны роботы. В Америке в роботе-поваре есть смысл, поскольку стоимость рабочей силы составляет $12-13 в час. У нас рабочая сила дешевая, поэтому механизировать процесс себе дороже.

Как будете развивать бизнес-идею «Много лосося» дальше?

— Мы стараемся оставаться в фокусе нашей идеи — будем строить еще больше и взращивать новые яркие бренды. Например, хотим сделать классный бренд по мясу и доставлять кайфовый кофе. Планируем выходить в парки, участвовать в гастрофестах, но главным фокусом это, конечно, не будет. Повторюсь: людям нравится «попса», в том числе и в еде. Теперь нам точно понятно, на чем сосредоточить силы.

Новые правила еды: чем фудтех интересен потребителям и инвесторам

Новые правила еды: чем фудтех интересен потребителям и инвесторам

Рыба-кит: как стартап «Много лосося» живет внутри X5 Group

Фото Getty Images

После того, как компания X5 Group купила проект «Много лосося», его выручка увеличилась в разы, до 4 млрд рублей. Ретейлер помог стартапу, который специализируется на производстве и доставке готовых блюд, справиться с финансовыми проблемами и запустить новое направление бизнеса. В супермаркетах «Перекресток» открылось 250 корнеров, торгующих свежими суши и роллами, на них уже приходится 30% продаж «Лосося». Его основатели не потерялись в большой компании, они остаются предпринимателями: сами принимают решения, управляют бюджетом и маркетингом. При этом их личные доходы после продажи бизнеса существенно выросли. Подробности — в материале Forbes

Предприниматели и друзья Александр Мутовин и Яков Менделеев родом из Красноярска. Они основали сервис «Много лосося» в 2018 году и начали развивать сеть dark kitchen («темных кухонь»), работающих только на доставку готовых блюд. В «темных кухнях» нет посадочных мест и официантов, там работают повара и комплектовщики, которые передают заказы курьерам службы доставки. Впервые такую модель в 2015 году начал использовать стартап Maple в Нью-Йорке.

«Я сам любитель японской кухни и лосося. Как клиенту, мне не нравилось, что рестораны экономят на рыбе в суши и роллах», — рассказывает Мутовин. Партнеры решили, что щедрые порции рыбы станут их главной фишкой.

Первая точка «Много лосося» появилась в Москве у метро «Динамо» в 2018 году — друзья купили убыточный суши-цех, наняли поваров, сами разработали меню, хотя тогда мало что понимали в ресторанном бизнесе. «Так совпало, что рядом в павильоне работал магазин «Много цветов». Мы шутили, что стоит объединить вывески», — вспоминает Мутовин. В новом бизнесе друзьям помог управленческий опыт. До запуска проекта Мутовин занимался стратегическим планированием в «Норникеле», Менделеев управлял собственным развлекательным центром в Красноярске, а потом работал менеджером в «Яндекс Такси».

На старте партнеры вложили в стартап около 10 млн рублей. Бизнес начинался с месячного оборота в 500 000 рублей, а к концу 2019 года уже перевалил за 15 млн рублей. Компания сумела привлечь инвесторов — сначала родственников и знакомых, потом бизнес-ангелов. Одним из них, например, стала Ирина Христенко, жена сооснователя фармкомпании «Нанолек» Владимира Христенко, вложив в проект 30 млн рублей. Эти деньги пошли на развитие сети, продвижение, создание IT-продуктов и мобильного приложения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *