Сенсус территории что это
Перейти к содержимому

Сенсус территории что это

  • автор:

Сенсус территории

С научной точки зрения сенсус территории – это специфический метод проведения маркетингового исследования. Он включает в себя комплекс мероприятий, предполагающих изучение конкретной территории в целях последующего развития продаж на ней. При этом в зависимости от типа рынка, характеристик территории, особенностей компании, которой необходимо провести сенсус, данный метод ввиду своей гибкости и дифференцированности может быть нацелен на достижение широкого круга задач бизнеса.

В самом общем приближении сенсус призван сформировать информационную базу о сбыте продукта и работе каналов продаж на территории.

Цели проведения сенсуса

Сенсус «нацелен» на следующие наиболее значимые результаты:

1. Формирование полноценной базы точек продаж.

2. Распределение очередности посещения торговыми представителями (приоритетности) торговых точек.

3. Построение наиболее эффективной сети дистрибуции.

4. Установление корректного плана расходования средств бюджета развития территории.

В рамках подробного сенсуса территории исследуется емкость рыночных точек в пределах выбранного ареала, распределение торговых точек по категориям, определяется необходимое количество людей, называемых полевыми сотрудниками (их работой является покрытие всей территории), а также прокладываются трейдинговые маршруты для них.

В любом случае качественный сенсус предполагает перепись абсолютно всех точек осуществления розничной торговли.

Сенсус может быть проведен как самостоятельно, так и с привлечением сторонних организаций, имеющих компетенции в данной области. Каждый вариант имеет право на жизнь и активно применяется компаниями, работающими с розницей. Тем не менее, все чаще даже крупные компании прибегают к услугам «на стороне» по следующим основным причинам.

Основания для передачи сенсуса на аутсорсинг

1) Недостаток в штате компании компетентных людей, обладающих свободным временем на решение задач в области сенсуса.

Проведение исследования территории требует специфических навыков и значительного ресурса времени. Если в штате компании и есть такие специалисты, то, как правило, они заняты решением более важных задач бизнеса – их время стоит дорого.

2) Желание научиться грамотному проведению сенсуса в рамках решения практической задачи своего бизнеса.

Профессионализм и методическая подготовленность представителей организаций, специализирующихся на маркетинге на территории, в среднем существенно выше, чем у работников внутри компании. Привлеченные лица имеют богатую практику в проведении сенсуса, а также знают его методологию. Их подход более обоснован, так как накопленный опыт позволяет предвидеть все сложности на пути эффективного сенсуса в конкретных условиях и оперативно выработать способы устранения преград в его проведении. Перенятая практика позволит более глубоко проникнуть в суть сенсуса, тщательно с ним ознакомиться и научиться проводить его самостоятельно, причем на уровне специалистов в своей сфере.

3) Понимание важности и экономического эффекта от обмена опытом и умениями при работе на рынке.

Наиболее результативным сенсус получается, пожалуй, в случае, когда обе стороны процесса одинаково активно вовлечены в него и нет выраженной ведущей роли ни одной из них. Эта ситуация возникает при работе двух продвинутых в маркетинге на территории организаций, сотрудники каждой из которых обладают развитыми компетенциями в сфере продаж. Совмещение навыков двух организаций и приложение общих усилий делают результат такого рода мероприятий крайне эффективными, что обязательно выльется в дальнейший успех в ходе торговли.

4) Потребность в организации эффективной работы по проекту сенсуса.

Профессионалы в области сенсуса обладают выраженной коммуникабельностью, иначе невозможно собрать информацию от широкого круга лиц. Такой навык весьма полезен при организации работы в группе по проведению сенсуса, так как позволяет достичь хорошей скоординированности действий и быстро решить поставленные задачи. Не всегда в организации, которой требуется провести сенсус, есть такой сильный организатор и коммуникатор.

5) Необходимость получить видение ситуации «со стороны» от незаинтересованного лица.

Достаточно часто инициатива в проведении сенсуса исходит от руководства компании. При этом помимо профессионального подхода к проведению мероприятия требуется дать оценку текущей сбытовой деятельности компании и выявить ее слабые места, определить точки роста на будущее. Грамотные специалисты не только сделают заключение о корректности гипотез проведения сенсуса и его базовых задачах, но и скорректируют план работ по анализу территории, а в последующем предложат мероприятия по повышению эффективности работы подразделения продаж в регионе.

6) Обучение сотрудников в сфере маркетинга и продаж работе на территории.

Сотрудничество с представителями и работниками привлеченных организаций – это своеобразный мастер-класс в сфере маркетинга и продаж. Нужно не стесняться спрашивать и получать максимум информации не только о сенсусе как таковом, но и работе на рынке в целом, тогда и руководство и персонал заказчика научатся многому. Ведь сенсус такой метод, что применяя его невозможно не раскрыть и иные приемы работы с продажами, а такая информация крайне ценна и не всегда доступна без дополнительных усилий.

7) Кросс-маркетинг и партнерское продвижение.

Пиар и реклама в нашей жизни — это элемент любой деятельности, даже необязательно бизнеса. Любой предприниматель и собственник компании знает важность продвижения бренда производимого продукта или услуги. В этом смысле работа со сторонней организацией — это всегда дополнительный канал продвижения. Ваш партнер, преследуя свои коммерческие интересы, при любом удобном случае «пропиарит» заказчика, особенно если проект был интересным и продуктивным. Такая персональная реклама от людей «в обойме» хорошо работает на рост популярности бренда на территории и, как следствие, на увеличение объем продаж.

Завершая разговор о причинах эффективности партнерского формата работы по сенсусу можно также отметить его фактическую безальтернативность, если компания выходит на новый географический рынок с высоким уровнем конкуренции на нем. В таком случае сенсус является первым шагом построения стратегии выхода в новый географический сегмент.

Сторчек и ритейл-аудит

Отдельно следует отметить такие маркетинговые приемы, как сторчек и ритейл-аудит.

Говоря о сторчеке, мы имеем в виду обследование торговых точек на предмет ассортимента и уровня цен, по сути, мы «срезаем» конкурентную ситуацию «на земле». При помощи сторчека можно оценить эффективность работы всей компании, скорректировать деятельность своих торговых представителей и мерчандайзеров. Что касается ритейл-аудита, то он крайне важен для контроля следующих базовых параметров сбытовой политики:

— информация о дистрибуции товара,

— анализ данных о рыночных долях,

— оценка емкости рынка,

— рассмотрение потенциальной возможности сегментации рынка.

Непосредственно сенсус территории начинается с грамотной работы торгового агента. Его направляют по заданным маршрутам для исследования торговых точек согласно программе сенсуса

Он занимается оценкой контингента и должен найти общий язык с работниками посещаемых точек продаж для выяснения степени потребности в том или ином товаре. Параллельно он оценивает продажную площадь, подсчитывает количество касс, расспрашивает о главных конкурентах, а также фиксирует в свою записную книжку рекламные программы. Немного более затруднительной обязанностью для торгового агента является определение в ходе общения лица, принимающего решение о приобретении товара в данной торговой точке. Помимо этого, агент узнает об ответственном за оплату поставок, о компаниях и организациях, которые занимают места сотрудников или партнеров.

Пожалуй, первенствующим принципом в работе торгового агента стоит считать полноценность обследования торговой точки. Его задача — записать информацию о каждом сотруднике, каждом миллиметре помещения, зафиксировать максимально возможное количество деталей.

Следующий этап сенсуса — работа аналитиков, которые проведут обработку предоставленной информации, составят из нее точную картину о региональном рынке, подтвержденную цифрами и количественно определенными закономерностями. После их работы территория будет прозрачна для того, кто провел сенсус, что позволит ему принимать выгодные и перспективные решения в плане развития продаж.

Эффективным и действенным консультантом на данном этапе выступает супервайзер. Передача ему подготовленной информации с максимальной точностью позволит оперативно скорректировать планируемые действия с учетом имеющихся организационных возможностей, чтобы все задумки были претворены в жизнь успешно. В дальнейшем, супервайзер займется контролем реализации плана и работы всего торгового персонала, а Ваш бизнес будет протекать одновременно тихо и бурно, так как форс-мажоров удастся избежать, а рост продаж будет заметен.

Сенсус территории — вложение средств с очень высокой отдачей. Проведите его грамотно и взвешенно, и рост продаж не заставит себя ждать.

4 способа исследовать территорию

Традиционный ритейл — сложный, непрозрачный, с высокой ротацией — до сих пор дает значительную долю продаж FMCG. Чтобы удерживать канал, производителю нужны знания о торговых точках. Где товары уже представлены? А где должны быть представлены? Какие цели поставить дистрибьютору? Для ответа на эти и другие вопросы приходится идти в поля. Или — покупать информацию.

Сравниваем плюсы и минусы самых популярных способов исследования территории.

Сенсус силами производителя

Производитель делит территорию на кластеры, снимает команды продаж с маршрутов и отправляет переписывать точки продаж.

    высокое качество данных;

MT_Full (1).png

screen.png

  • высокая стоимость, которая складывается из времени, потраченного командой, упущенной прибыли и т.д;
  • редкое обновление данных: даже лидеры рынка проводят сенсус не чаще раза в год.

Сенсус силами агентства

Производитель покупает сведения о точках несетевой розницы у компаний, специализирующихся на ритейл-аудите.

  • не требует вовлечения sales forse производителя;
  • высокая стоимость;
  • сложность кастомизации: агентства, как правило, продают готовый пакет данных. Его сложно адаптировать под потребности производителя;
  • редкое обновление данных.

Читайте также:

Покупка данных ОФД и финтеха

Производитель покупает сведения о магазинах у операторов фискальных данных и банков.

  • не требует вовлечения sales forse производителя;
  • высокая актуальность данных.

Подпишитесь на рассылку СТ

  • высокая стоимость;
  • производителю сложно сопоставлять данные ОФД и финтеха с собственной базой и базами дистрибьюторов.

Покупка данных картографических сервисов

Производитель приобретает сведения о торговых точках у 2ГИС, Яндекс и других гео-сервисов.

  • не требует вовлечения sales forse производителя;
  • дешевле, чем ОФД и финтех.
  • проблемы с полнотой и качеством информации;
  • информация об открытии и закрытии магазинов появляется с задержкой;
  • сложно сопоставлять с мастер-данными производителя и его дистрибьюторов.

Подведем итоги

Производитель не может быстро получать полные и качественные сведения о торговых точках. Есть четыре способа исследования территории — и ни один из них не дает актуальной картины.

Table

Мы видим, что источники информации о точках надо объединять. Это сложный и дорогой проект — если делать его для одного заказчика. А если собрать в общей базе данные о точках нескольких крупных производителей и пошерить расходы на сенсус? В следующем номере журнала расскажем, как мы тестировали этот подход и каких результатов добились. Если вы хотите узнать о проекте шеринга данных по торговым точках уже сейчас — свяжитесь с нами.

Заказать демонстрацию

Если вы не являетесь клиентом и хотите ознакомиться с возможностями «ST Мобильная Торговля», заполните форму ниже, мы будем рады провести для вас демонстрацию.

Сенсус

map

Сенсус (Retail Census) – в FMCG процедура исследования розничного рынка, представляющая собой полную перепись всех розничных торговых точек с целью формирования или корректировки системы работы полевых сил на данной территории. Задачи сенсуса: исследование емкости рынка на территории, категоризация торговых точек, определение числа полевых сотрудников для их покрытия, составление маршрутов. Обычно проводится собственными силами компании, хотя может проводиться и с привлечением сторонних организаций. Если проводится перепись не всех розничных точек, и уже на этапе переписи осуществляется отсев, то данная процедура может называться скринингом территории (screening).

При проведении сенсуса территории для построения маршрутов торговых представителей стандартное время проведения составляет около недели (из расчета, что в день торговый представитель может посетить не менее 30 розничных торговых точек).

Перед выездом на территорию каждый торговый представитель проходит инструктаж по проведению сенсуса. Карта города с нанесенной территорией торгового представителя и сенсус-карты могут быть ему предоставлены как в бумажном, так и в электронном виде на ППК. Торговый представитель делит всю вверенную ему территорию на приблизительно равные по плотности сектора (учитывается количество улиц, домов), отмечает их на карте, расставляет дни недели на отмеченных секторах. Количество секторов, отмеченных на карте, должно совпадать с количеством дней, отведенных на проведение сенсуса. Для каждого из дней торговый представитель определяет исходную и финишную точку своего передвижения и наносит их на карту, составляет последовательность передвижения в пределах сектора, чтобы потратить минимум времени на передвижение от исходной до финишной точки. При этом должны быть соблюдены два важнейших правила:

  1. Правило «выжженной земли»: ни один участок территории не должен остаться не обследованным.
  2. Правило «правой руки»: порядок передвижения внутри сектора должен быть спланирован таким образом, чтобы максимальное количество поворотов были правыми (поскольку правый поворот обычно не требует остановки на светофоре).

Далее торговый представитель передвигается по району в соответствии с планом и проводит посещение всех торговых точек, находящихся на территории. Как правило, при этом используется следующая схема посещений:

  1. Внешний осмотр торговой точки. Торговый представитель оценивает внешний вид торговой точки, её расположение, контингент посетителей, а также заносит в сенсус-карту информацию с вывески (название, адрес, часы работы, торговая категория в соответствии с принятой в компании классификацией торговых точек). Если сенсус проводится с помощью ППК, то регистрируются GPS-координаты торговой точки.
  2. Приветствие. Торговый представитель доброжелательно приветствует персонал торговой точки в соответствии с принятыми в компании стандартами, стремится сформировать позитивное первое впечатление. Озвучивая цель визита, торговый представитель обычно использует фразы типа: «Провести маркетинговое исследование, получить информацию о вашей торговой точке, чтобы обеспечить для вас наиболее качественный сервис».
  3. Внутренний осмотр торговой точки. Торговый представитель осматривает торговую площадь, торговое оборудование, количество касс, торговый персонал, посетителей, размещение рекламных материалов, оценивает деятельность конкурентов, торговых представителей других компаний и планирует свои вопросы для получения информации у клиента.
  4. Получение информации у клиента. Самый важный этап, который будет успешным, если торговый представитель в начале беседы сумеет создать атмосферу делового доверительного общения с клиентом. Ему необходимо выяснить следующую информацию: имена и контактные телефоны лиц, принимающих решение о заказе и принимающих решение об оплате, лучшее время визита торгового представителя и лучшее время доставки товара, существующие поставщики по данной категории товаров, частота поставок, форма оплаты.
  5. Администрирование. Торговый представитель заполняет все поля в сенсус-карте, в конце рабочего дня сдает заполненные сенсус-карты супервайзеру. Корректно собранная информация позволит оценить возможный оборот торговой точки по ассортименту компании, правильно определить приоритет торговой точки, необходимую частоту посещений, очередность в маршруте торгового представителя.

Маркетинговое агентство Life-Marketing

Маркетинговый консалтинг в Москве, Санкт-Петербурге, более 50 регионов. Маркетинговая стратегия и исследования рынков.

Новости компании

  • Life-Marketing. Маркетинговое агентство, маркетинговое консультирование в Москве и Санкт-Петербурге
  • В 2023 году работали, работаем и продолжаем работать!
  • Аудит отдела продаж
  • Поиск зарубежных партнеров и дистрибуторов для российского производителя оборудования
  • «Тайный клиент» колл-центров банков
  • Анкетирование потребителей лакокрасочной продукции
  • Проведение анкетирования потребителей в точках продаж для Компании «КЕРАМИР»
  • Ценовой мониторинг конкурентов по доставке питьевой воды в офисы и квартиры
  • Фокус-группы для производителя конфет
  • Глубинные интервью с покупательницами средств для макияжа

Проведение сенсуса и мониторинга представленности в торговых точках

Проведение сенсуса — описание услуги

Цель проведенного проекта – провести сенсус территорий для подготовки базы торговых точек, продающих интересующую Заказчика категорию продукции на территории РФ, а также зафиксировать представленные товарные категории или бренды согласно интересующего Заказчика списка с проведением «скрытых» интервью с торговым персоналом (дополнительная опция).

Наши сильные стороны по проведению сенсуса территории:

  • Более 40 регионов
  • Все города-миллионники
  • Работаем в областных центрах и за пределами крупных городов
  • Типы магазинов: Гипермаркеты, супермаркеты, магазины у дома, уличная торговля (стрит-ритейл), торговые точки в ТРЦ, рынки, HORECA
  • Строительные товары и DIY, food-ритейл, автотовары, бытовая техника и электроника, косметика, бытовая химия и товары для дома и др.

Предоставляемые данные о торговой точке в рамках сенсуса (пример):

1. Название торговой точки (вывеска).
2. Адрес торговой точки (область, район, населенный пункт, улица, дом).
3. Телефон /факс.
4. Юридическое название. Форма собственности.
5. ФИО директора
6. Контактное лицо по вопросам поставок или заключения Договоров поставки (управляющий, товаровед)
7. Принадлежность к сети, адрес и телефоны центрального офиса
8. Административный район/округ города.
9. Площадь торгового зала (кв. м.).
10. Тип обслуживания (самообслуживание/из-за прилавка/смешанный вид обслуживания).
11. Наличие и тип оборудования (стеллажи, паллеты, рекламные дисплеи и стойки, промо-столы, полки и т.д.)
12. Количество касс.
13. График работы торговой точки.
14. Классификация ТТ.
14.1. Формат торговой точки (гипермаркет (S>2500m2)/ супермаркет (300m2 14.2. Специализация – (согласно критериям Заказчика).
14.3. Рынки (с указанием количества ТТ формата микро и наличием одной из указанных в п.14.4. товар. кат.)
• Рынок специализированный (строительный , продуктовый и т.п.)
• Рынок смешанного типа
14.4. Представленные товарные группы/бренды, согласно перечня

Дополнительно по проведению сенсуса (методика проведения сенсуса):

Проведение сенсуса территории.

При организации системы предварительных продаж сначала проводят сенсус территории.
Сенсус (retail census) — полная перепись всех точек розничной торговли на определённой территории (район города, город, область и т.д.).

Сенсус — Это очень важный момент, так как он определяет:
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.

ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.

1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).

  • By mrconsul at 07/31/2014 — 00:11
  • проведение сенсуса
  • сенсус территории
  • Login to post comments

Телефон в Москве: +7 (499) 346-84-04. Телефон в Санкт-Петербурге: +7 (812) 939-52-67.
E-mail: mail @ life-marketing . ru
2008-2023 (c). Маркетинговое агентство «Life-Marketing».
Маркетинговое консультирование. Консалтинговые услуги: разработка маркетинговой стратегии компании, маркетинговые исследования, изучение конкурентов, ценовой анализ, управление продажами, рост продаж, аудит торговых точек, ритейл аудит, тайный покупатель, mystery shopping, проведение фокус-групп, анкетирование и опросы потребителей.

Маркетинговое агентство Life-Marketing

Консалтинговые услуги

  • Mystery shopping, тайный покупатель, таинственный покупатель
  • Активизация продаж, увеличение продаж. Рост продаж.
  • Аудит торговых точек, retail audit, ритейл аудит, аудит розничной торговли
  • Изучение конкурентов, конкурентный анализ
  • Контроль дистрибьюторов и партнеров
  • Маркетинговые исследования, изучение рынков, анализ рынка
  • Опросы потребителей, анкетирование потребителей, глубинные интервью
  • План маркетинга. Разработка плана маркетинга компании.
  • Проведение фокус-групп, изучение потребительского спроса
  • Разработка маркетинговой стратегии компании / предприятия
  • Разработка стратегии бренда компании
  • Стратегические сессии

Задайте Ваш вопрос прямо сейчас!

Москва: +7 (499) 346-84-04
Санкт-Петербург: +7 (812) 939-52-67

E-mail: mail @ life-marketing.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *